고객 의사 결정 단위(DMU)는 제품 구매 결정에 영향을 미치는 사람들의 집합입니다. DMU는 제품뿐만 아니라 주변 환경의 영향을 받는 단위의 집합입니다. 이는 설정된 타겟 고객이 제품에 투자하도록 영향을 미치는 인플루언서에 의해 정의되며, 유튜버, 친구, 가족 또는 광고 회사가 될 수 있습니다. 따라서 타겟 고객에는 반드시 한 명 이상의 의사 결정 그룹이 있습니다.
DMU의 구성
DMU는 다음과 같은 다양한 사람들로 구성될 수 있습니다.
- 챔피언: 제품을 구매하기를 원하지만 제품의 최종 사용자가 되어서는 안 되는 사람입니다. 이들은 제품의 대의를 옹호할 뿐입니다. 예를 들어, 많은 대기업이 유명 연예인을 고용하여 제품을 홍보하지만, 그들이 반드시 시장에서 제품을 판매하는 것은 아닙니다. 그들은 단지 회사 제품의 목소리와 대의를 대변하는 회사의 챔피언일 뿐입니다.
- 최종 사용자: 회사의 제품, 서비스, 솔루션 등을 실제로 사용하는 사람들입니다. 예를 들어, 실파가 세탁 비누를 구입하여 가정부에게 식기를 닦으라고 한다면, 실파의 가정부가 제품의 최종 사용자입니다.
- 주요 경제 구매자: 제품에 대한 실제 비용을 지불하는 사람입니다. 이들은 최종 사용자가 될 수도 있고 아닐 수도 있습니다. 예를 들어, B2C에서는 자동차를 구매하고 싶어서 일시불로 투자하지만 반드시 본인이 직접 운전할 필요는 없는 경우, 최종 사용자가 될 운전자를 고용할 수도 있고, 투자할 장소와 시기를 안내해주는 챔피언이 있을 수 있습니다. 반면 B2B에서는 경제적 구매자가 최종 사용자와 다를 수 있습니다.
DMU의 역할
DMU의 구성원들은 각자 다른 역할을 수행합니다.
- 챔피언: 제품에 대한 긍정적인 인식을 형성하고, 제품 구매를 위한 동기를 부여합니다.
- 최종 사용자: 제품의 가치를 평가하고, 제품 구매 결정에 최종적인 영향을 미칩니다.
- 주요 경제 구매자: 제품에 대한 비용을 지불하고, 제품 구매 결정에 실질적인 영향력을 행사합니다.
DMU의 중요성
DMU를 이해하는 것은 제품 마케팅과 판매에 매우 중요합니다. DMU의 구성원과 역할을 이해하면 제품을 보다 효과적으로 판매하고 고객의 요구를 충족시킬 수 있습니다.
결론
DMU는 고객의 결정과 고객의 요구를 정의합니다. 이는 챔피언, 최종 사용자 및 주요 경제 구매자와 같은 다양한 역할을 통해 수행될 수 있습니다. DMU를 이해하면 제품 마케팅과 판매에 큰 도움이 될 수 있습니다.